“学无止境、培训为王”——“信开-松下2009年度优秀经销商年会”之讲座篇

　　学习永无止境，大连信开数码有限公司时刻铭记渠道和公司共同发展，努力使经销商全面提升，不落队，共同进步，走向大家共赢的良好局面。 
　　在本次的信开-松下2009年度优秀经销商年会之际，大连信开数码有限公司专程从台湾请来资深企业培训师-白崇贤教授，为与会的代表进行销售和管理方面的专题讲座。

　　白崇贤教授目前担任顶新集团、中国联通、清华紫光、交通银行等多家知名企业的顾问，不仅具有深厚的理论水平，更具有丰富的实战经验。
　　白教授为我们的这次讲座作了充分的准备，不仅在观念上让大家有耳目一新的感觉，在销售和人事管理的具体实务上也做出了明晰的讲解，让经过多年发展，急需正规化发展的经销商感到雪中送炭般的宝贵。

　　白老师的讲座声情并茂，让经过旅途奔波的大家忘却疲惫，被他的精彩讲解所吸引。当今社会是信息高速发达的时代，作为企业家和职业经理人，一定要不断地学习新的技能才能在竞争激烈的社会中立于不败之地。

　　“没有卖不出去的产品，只有不会卖的人。”靠着市场惯性买卖产品不叫"销售",叫"商务",销售的高深之处就在于销售人员的洞察力和行动力。职业经理人必须具有专业能力和正确的价值观组合而成的责任心，善于运用科学性和思考性。销售的最高境界是依据人性来思考问题，创新和营销是企业最重要的两件事，在商战中一定要知己知彼，才能百战不殆。身为企业家一定要颗宽广的心，这样才能够有宽广的未来。

　　很多企业创始的初期都是粗放式的经营，随着企业规模的不断扩大，这总松散的管理方式严重的制约了企业的发展，集约化和条理化的管理模式势在必行，SMART理论应运而生：(1)表格化（Specification）(2)数据化（Measurable）(3)可行性（Actualization）
(4)记录性（Record）(5)追踪化（Trace）

　　4个小时的讲座时间在不知不觉中就过去了，课程接近尾声的时候，美丽的泰国女孩为白教授送上美丽的花环，代表所有的学员感谢他的倾情付出。

　　课程虽然结束了，但“学员们”却感到学习只是刚刚开了头，还有很多的内容需要完善，比如财务和人事管理方面需要更深入、更细致的探讨。大家纷纷表示，信开公司提供的这种培训形式是务实之举，期待着下一次系统培训的到来。

附录：课程要点
成为优秀的营销人员的心态和原动力：
（一）Top-Sales的明天：心术合一，软硬结合（用开拓的精神取代三心二意的态度）。
（二）如何接近客户：三步曲
1.推销自己（训练微笑、礼貌、赞美）。
2.推销公司（多说公司好话，永远为公司辩护）。
3.推销商品（FABE，让他摸，让他看，让他问）。
（三）商谈口诀技巧化：
1.基本做法：不忘P-D-S客、商、款的管理。
2.商谈三宝：诉之以情、动之以理、告之以利害。
3.业务员三无：无畏、无悔、无倦。
4.突破推辞三找：找真因、找对策、找说服点。
5.商谈说服三重点：兼顾双方利益、强化彼此信心、给予希望美梦。
6.面谈三清主义：听清楚、记清楚、说清楚。
7. 推销三步曲：投石问路、乘胜追击、反败为胜。
8.收帐三节拍：事先约好、活用哭调、展现利害点。
（四）突破业务生命的低潮（业绩不振）：看淡挫折、转换压力、
整装再出发。
1.加强三信心。
2.充实商品知识。
3.减少精神不安。
4.寻求正当娱乐。
5. 使家庭生活幸福圆满。
6.对上下左右多学习尊重，做好人际关系。
7.不断充电、振奋推销员精神。
8.访问前要充分做好准备（道具、话术）。
（五）迈向新境界：人生处顺境，好过却险；人生处逆境，难过却稳
1.不会永远潦倒；也不可能永远春风得意。
2.最恶劣环境隐藏着最好的机会；陷阱重重的地方，正是冒险家的乐园。